[올라잇카ㅣ데일리환경=정민오 기자] "벤츠 직판제 도입한지 몇 달이 지났습니다." 최근 한 벤츠 영업사원에게서 받은 문자 한 통이 눈길을 끌었다. 일반 소비자 입장에서 본다면 "이제 딜러가 없어졌다는 뜻인가?"라고 생각할 수도 있다. 하지만 실제 변화는 조금 다르다.메르세데스-벤츠코리아는 올해 4월부터 'ROF(Retail of the Future)'라는 직판 체계를 국내에 도입했다. 차량 판매의 주체는 벤츠코리아가 되고, 한성자동차·효성더클래스·KCC오토 등 기존 딜러사는 판매 파트너 역할을 맡는 구조다. 전시장과 서비스센터는 그대로 운영되지만 가격 결정과 재고 관리, 계약의 주체는 본사로 이동했다.소비자 입장에서 가장 먼저 체감되는 변화는 가격이다. 과거에는 같은 차종이라도 어느 전시장을 찾느냐, 어떤 영업사원을 만나느냐에 따라 할인 폭이 달라졌다. 어떤 고객은 수백만 원, 많게는 천만 원 이상의 추가 혜택을 받았지만 다른 고객은 그렇지 못했다. 정보력이 곧 할인율이었던 셈이다.직판 체계는 이런 불균형을 줄이는 데 초점을 맞춘다. 전국 어디에서 구매하더라도 동일한 가격 정책을 적용하고, 프로모션 역시 본사가 통합 운영한다. 소비자는 더 이상 여러 전시장을 돌아다니며 '최저가 딜'을 찾아 헤맬 필요가 없다. 그러나 시장은 늘 양면성을 가진다.가격 투명성은 높아졌지만 경쟁은 줄어들었다. 과거 수입차 시장의 할인 경쟁은 지나치다는 비판을 받았지만, 동시에 소비자에게는 선택권이었다. 여러 딜러를 비교하며 더 좋은 조건을 끌어낼 수 있었고, 영업사원 역시 자신만의 고객 관리와 협상 능력으로 경쟁했다.이제 영업사원이 보내는 할인 문자 역시 상당 부분 본사가 정한 공식 프로모션의 성격이 강하다. 예전처럼 영업사원이 재고 상황이나 실적 압박을 활용해 추가 조건을 만들어내는 여지는 크게 줄어들었다. 결국 소비자는 더 공정한 가격을 얻었지만, 협상을 통해 얻을 수 있었던 추가 혜택도 함께 잃게 됐다.변화의 충격은 영업 현장에서 더욱 크게 나타난다.과거 수입차 영업사원은 단순 판매 직원이 아니었다. 차량 재고를 확보하고, 딜러사와 본사 사이에서 조건을 조율하며, 고객에게 최적의 구매 시점을 제안하는 것이 핵심 역량이었다. 일부 우수 영업사원은 고객들이 브랜드보다 먼저 찾는 '개인 브랜드'가 되기도 했다.하지만 직판 체계에서는 가격 결정권과 재고 운영권이 본사로 집중된다. 영업사원의 역할은 상담과 시승, 차량 인도, 사후 관리 중심으로 이동한다. 제조사 입장에서는 고객 경험을 표준화할 수 있지만, 영업사원 입장에서는 차별화할 수 있는 영역이 줄어드는 셈이다.일각에서는 이를 선진화된 판매 문화라고 평가한다. 자동차를 '흥정의 대상'이 아니라 정해진 가격으로 구매하는 일반 소비재에 가깝게 만들 수 있다는 이유에서다. 반면 다른 한편에서는 시장 경쟁의 활력을 떨어뜨리고 영업사원의 전문성과 동기를 약화시킬 수 있다는 우려도 나온다.벤츠의 직판 전환은 단순한 유통 방식의 변화가 아니다. 가격 결정권을 누가 가지는지, 고객과 가장 가까운 접점에 있는 영업사원의 역할은 무엇인지에 대한 질문을 던진다.소비자는 더 투명한 가격을 얻게 됐다. 제조사는 브랜드 통제력을 확보했다. 그러나 그 과정에서 사라진 것이 단순히 '딜러'라는 이름뿐인지, 아니면 시장 경쟁의 한 축이었던 협상과 차별화의 문화인지에 대한 평가는 앞으로 좀 더 시간이 지나야 가능할 것으로 보인다.정민오 기자 endaily@naver.com

[데일리환경 정민오 기자] 국내 수입차 시장이 성장세를 이어가는 가운데, 일부 브랜드에서 이상 징후가 나타나고 있다. 판매량이 아닌 딜러망에서 먼저 균열이 발생하는 모습이다. 아우디코리아 지난해 8월부터 기존 딜러사였던 위본모터스 사업권을 정리하고 신규딜러 모집에 나섰지만 아직 후임 딜러사를 찾지못하고 있다. 서울 서초를 비롯해 경기 분당.안양.동탄등 수도권 핵심 거점이 한꺼번에 재편 대상에 포함됐다.특히 ‘서초동 수입차 거리’로 불리우는 서울 지하철 2호선 서초역에서 예술의 전당 앞 사거리까지 이어지는 벤츠, BMW, 렉서스, 토요타, 볼보, 포드, 랜드로버 등 주요 수입차 브랜드들의 전시장 목록에서 삭제된 것은 또 다른 의미가 있다고 업계 관계자들은 전했다. 1년이 되어 가는 현재까지 서초 전시장은 폐쇄 중이고, 다른 지역도 후임 딜러사를 찾지 못하고 있다. 최근 코오롱 그룹 계열사인 코오롱아우토도 사업권을 반납하며 KCC오토그룹의 KCC오토리움이 이를 이어받았다. 또 다른 주요 딜러사인 도이치오토모빌그룹 소속 바이에른오토와 고진모터스도 영업손실이 이어지고 있다. 특히 고진모터스는 아우디 초창기 시절부터 국내 판매의 상당 비중을 담당했던 핵심 딜러다. 아우디 판매량 감소로 인한 영업손실이 이어지며, 고진모터스의 지방 전시장을 폐쇄하며, 서비스센터도 함께 줄였다.수입차 시장에서 딜러는 단순 판매 창구가 아니다. 전시장과 서비스센터를 직접 운영하고 재고를 부담하는 구조다. 딜러가 흔들리면 곧바로 판매 기반이 약해진다. 업계 관계자는 “딜러 이탈은 브랜드 경쟁력 약화가 반영된 결과일 가능성이 크다”고 말했다. 익명을 요구한 업계 관계자에 따르면, "수입차 딜러사에서 일하는 실력있는 영업사원들은 아우디에서 벤츠 등 타 브랜드로 이직한지 오래"라면서, "이제 아우디는 경쟁력이 없다"고 전했다. 서울 양재동에서 수입 중고차 전문 딜러로 일하는 김모(43세)씨는 "아우디는 매입 자체를 꺼린다면서, 벤츠, BMW 도 요즘 경기에는 판매가 쉽지 않은데, 아우디는 더욱 거래가 어렵기 때문이다"고 덧붙였다.아우디코리아는 지난해에 이어 올해도 같은 신년 미디어 라운드 테이블 등과 같은 공식석상에서 딜러 네트워크의 중요성을 강조했다. "딜러사와의 협업 강화를 통해 세일즈와 서비스 네트워크를 확대"하겠다고 했지만, 현실은 그 반대였다.스티브 클로티 사장은 지난해 "딜러사가 중요하다"고 언급한 바 있다. "협력을 강화해 본사와 딜러사가 동반 성장하는 비즈니스 관계를 만들겠다"고 했으나, 공염불에 그쳤다. 올해는 같은 자리에서 "양보다 질, 판매량보다 신뢰를 회복하겠다"고 말했다. 아우디코리아는 조만간 9세대 A6를 국내 시장에 선보인다. 지난 2019년 8세대 모델 출시 이후 약 7년 만이다. 딜러사들의 마음도 잡지 못한 아우디가 소비자의 마음을 잡을 수 있을지 주목된다.일본차, 이미 한 차례 철수 다음 차례는...일본 브랜드는 이미 한 차례 구조 변화를 겪은 바 있다. 닛산(Nissan)과 인피니티(Infiniti)는 지난 2020년 5월, 공식 입장문을 밝히고 국내 시장에서 철수했다. 당시 판매율 부진과 배출가스 조작 인증에 대한 환경부 과징금 9억원 사태가 겹쳤다는 관심을 받은 바 있었다.혼다도 비슷한 상황이다 공식적으로는 철수 계획이 없지만, 판매 지표만 놓고 보면 상황은 녹록지 않다. 다만 자동차 외 오토바이(바이크) 매출이 받쳐주고 있는 상황이라, 그나마 버틸 수 있다는 것이 업계 관계자의 전언이다.현재는 토요타 렉서스가 하이브리드 모델을 중심으로 한 판매로 일본차의 명맥을 이어가고 있다. 다만 전기차 전환이 빨라지는 시장 환경에서 일본 브랜드 전반의 대응 속도는 변수로 꼽힌다.테슬라 변수…시장 판 흔든다수입차 시장 흐름을 바꾼 것은 테슬라(Tesla)다. 전기차 중심 라인업과 가격 전략을 앞세워 빠르게 점유율을 확대하고 있다.전기차 수요가 늘면서 기존 내연기관 중심 브랜드들은 대응 압박을 받고 있다. 중국산 배터리로 인한 차량 가격 인하도 속도를 낼 수 있었다. 업계에서는 "전동화 전환 속도가 브랜드 경쟁력을 좌우하는 시기로 접어들었다"는 분석이 나온다.선택 양극화 BBT vs 그 외국내 수입차 시장은 외형적으로는 계속 커지고 있다. 그러나 내부에서는 브랜드 간 격차가 확대되는 흐름이 뚜렷하다.수입차 시장의 판이 바뀌고 있다. 국내 수입차 시장은 여전히 벤츠와 BMW가 투톱이다. 두 브랜드는 법인 수요와 안정적인 판매를 바탕으로 입지를 유지하고 있다. 업계와 소비자들 사이에서도 '벤츠, BMW, 아우디라는 독일 3사' 구도는 옛말이며, 이제 벤츠, BMW, 테슬라 약어인 'BBT'로 불리고 있다. 업계에서는 앞으로 시장이 단순히 판매대수 성장보다, 경쟁력 있는 브랜드 중심으로 재편될 가능성에 무게를 두고 있다.정민오 기자 assh1010@dailyt.co.kr